La technique de vente SPANCO : pour le bon suivi d’un processus de vente

La technique de vente SPANCO est une méthode optimisée par XEROX. Il s’agit de la description de l’ensemble de phases par lesquelles passe un prospect avant de devenir un client. Le procédé SPANCO est défini dans par les termes anglais : « Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion et Order ongoing ». Son principe permet de suivre l’ensemble des ventes en cours qui positionne chaque prospect sur l’étape qui lui correspond. Chacune de ces étapes a un but, et il faut les remplir afin d’aider le client potentiel à progresser dans l’étape suivante.

La technique SPIN SALES

La technique SPIN SALES se base sur deux aspects : le découpage en 4 étapes des phases et l’utilisation des quatre types de questions pour mieux comprendre les besoins du client. Les quatre étapes dans la méthode de spin sales sont : la phase d’ouverture, la phase d’enquête, la phase de démonstration et la phase d’engagement. L’objectif est de proposer une action à un client potentiel à chaque étape.

La méthode BEBEDC

On entend souvent que l’écoute active est la base d’un bon entretien de vente. Pour pratiquer cette écoute active sans se perdre, la méthode BEBEDC est utilisée pour obtenir des informations de façon indirecte. Cette méthode est considérée comme une méthode de qualification, il faut être en mesure d’obtenir des informations fiables sur chaque point, si ce n’est pas le cas, il n’est pas nécessaire de perdre son temps.

1. Drip

Drip est l’outil qu’il vous faut pour automatiser votre marketing. Il facilite les interactions avec les clients via le courriel. La particularité de Drip est de permettre d’envoyer aux clients des messages pré-écrits sur une certaine période de temps. Après avoir amené le contact d’un client à Drip, l’outil se charge d’envoyer un nombre illimité de campagnes à la goutte à goutte au fur et à mesure que le temps passe. Ceci permet de maintenir l’engagement des clients sans pour autant avoir à recourir à une main d’œuvre directe de votre part. Avec pas plus de 100 abonnés, vous pouvez utiliser Drip gratuitement. Au-delà de ce nombre d’abonnés, vous êtes facturé à 49 dollars par mois pour 2 500 abonnés au maximum.

2. HootSuite

Les médias sociaux sont aujourd’hui devenus un outil incontournable pour la communication des entreprises. Sans assistance, il devient difficile et voire même impossible de sillonner tous les services comme Twitter, Facebook ou YouTube en vue de récupérer des informations importantes pour une marque. Avec HootSuite, vous serez tranquille pour planifier et préparer des messages de société sur de nombreuses plateformes sociales populaires. À ceci, il devient possible d’écouter les demandes des consommateurs, des prospects ainsi que de surveiller les tendances clés. Si vous n’avez seulement qu’à surveiller 3 profils sociaux, alors le plan gratuit peut vous convenir parfaitement. En revanche, pour 10 profils, le prix se négocie à partir de 29 dollars.

3. HubSpot

Si vous ne connaissez pas encore ce que c’est le concept du marketing sortant, c’est le moment de s’y intéresser. Pour information, il s’agit d’un système qui permet des envois postaux, de faire des appels téléphoniques et à vous mettre en relation avec les clients. Avec ce terme à la mode, c’est-à-dire le marketing entrant, vous pouvez facilement piloter la création de contenu, l’optimisation SE, les médias sociaux ou les campagnes d’abonnement aux listes de diffusion. Surveillance des médias sociaux, gestion des listes de diffusion, référencement, pages d’atterrissage… Un tas de fonctionnalités qui se retrouvent sur une même et unique plateforme. Le plan gratuit vous permet de bénéficier d’un forfait de base. Mais, au fur et à mesure que vous ajoutez des services, il va falloir à un moment donné passer à la version payante.

4. MailChimp

Il s’agit d’un outil de gestion de listes de diffusion. À l’instar de Drip et de HubSpot, MailChimp effectue pour vous l’automatisation du marketing de base pour courriel. Il se démarque par sa gestion des listes performante, son excellent tableau de bord de gestion ainsi que ses intégrations avec des outils, dont les systèmes de blogging et les paniers d’achat. Avec des modèles d’inscription et d’autres outils, vous pouvez facilement intégrer la capture des listes de diffusion dans votre site internet. Pour l’offre gratuite, vous ne pouvez gérer que seulement 2 000 abonnés et 12 000 courriels par mois. Avec la version Premium, il est possible d’avoir plus d’abonnés et de recevoir plus de courriels.

Pourquoi faire du SEO en respectant les règles de Google ?

Pour trouver un site web ou une information quelconque, un internaute passe par un moteur de recherche. Il doit y insérer au moins un mot-clé en référence avec les informations qu’il veut consulter pour que le moteur de recherche lui propose plusieurs sites répondants à sa demande. Pour qu’un site web soit ainsi le premier à être proposé par le moteur de recherche, il doit travailler son référencement en tenant compte des mots-clés se rapportant à son champ d’activité. Si un site est bien référencé, il se trouvera dans les premières pages des SERP. Le site aura ainsi plus de chances d’être visité par les internautes. Avec un plus grand nombre de visites, le site, s’il est une plateforme d’e-commerce, peut espérer faire plus de ventes.
Pour référencer son site, il faut miser sur un moteur de recherche connu. Google est actuellement le premier moteur de recherche utilisé par les internautes. Il cumule plus de 30 000 milliards de pages web référencées, mais également, 90 % de part de marché si on ne parle que de l’utilisation par les internautes. Il est donc, loin devant Yahoo et Bing. Si on veut rendre pérenne une stratégie de search marketing, il est dans ce cas préférable de respecter les règles de référencement Google que ce soit pour l’achat de mots-clés dans le cadre d’une stratégie SEA ou pour les méthodes SEO pour un référencement gratuit.

Comment référencer son site web avec Google ?

Les pages indexées par Google au quotidien se comptent par dizaines de milliers de milliards. Avant de classer ces pages, Google passe tout d’abord par l’étape du crawl. Il s’agit d’une analyse de chaque page web par des bots. Dès lors qu’une page web respecte les règles et conditions de Google, elle sera indexée dans sa base de données dans un premier temps. Ce sera seulement après les requêtes des internautes que cette dernière sera positionnée dans les SERP. Cette position va dépendre de la pertinence du référencement de la page, c’est-à-dire, en fonction de la demande de l’internaute et des mots-clés utilisés sur la page web. Il faut également appliquer les bases du SEO sur Google comme l’utilisation de balises HTML, la présence d’extraits enrichis, la densité des mots-clés et leurs utilisations, la qualité du contenu qui doit être pertinent, bien structuré et qui ne doit pas présenter de plagiat. Il y a aussi l’adaptation de la page et du site pour être responsive, ainsi que le maillage interne, la présentation du nom de domaine, etc. Il faut savoir que Google analyse chaque page et qu’il peut bannir certains sites qui ne respectent pas ses règles de référencement. Tel est le cas si le site présente une suroptimisation des mots-clés, si les bots de Google remarquent que l’article est en totalité ou en partie plagié d’un autre site, etc.

Clear et Workflow

Clear est un outil conçu pour améliorer votre gestion de tâches au quotidien. C’est un outil particulièrement convivial qui vous permettra d’améliorer votre productivité. L’application aide également à l’atteinte des objectifs, notamment, en améliorant votre capacité à bien organiser vos projets. Dans ce cas, vos tâches seront classées pour que vous puissiez atteindre vos objectifs progressivement. Par ailleurs, avec Clear, vous accèderez à un compte en ligne qui sera lié directement à un système iCloud. Ce qui va vous éviter de faire des mises à jour fréquentes à chaque fois qu’une tâche est réalisée. Cela se fera de manière automatique. Et enfin, Clear vous notifie. Ce rappel est important pour vous alerter sur vos priorités au quotidien. Ce qui vous évitera d’oublier des choses à faire et de maximiser votre production. Ensuite, on a Workflow. Cet outil est une application de gestion du temps et des tâches, de manière individuelle. Il vous aide entre autre, à gérer des tâches complexes, afin que ces dernières deviennent plus faciles. Son premier objectif est dans ce cas, de vous éviter la perte de temps. Il suffira pour ce faire, d’installer l’application sur votre smartphone et d’y insérer les tâches à faire. L’application vous aidera à effectuer ces tâches automatiquement. Par ailleurs, pour faciliter votre gestion de temps, Workflow a aussi la capacité de vous permettre de glisser et de déposer facilement des applications ou des tâches, et avoir les bons raccourcis là où il le faut. Et enfin, c’est une application qui peut faire beaucoup de chose étant donné qu’on peut l’intégrer dans d’autres applications afin d’optimiser ses fonctionnalités.

Clara et Wunderlist

Clara sert surtout pour gérer efficacement les courriels. L’application permet également d’optimiser l’organisation de certaines activités comme les réunions. Elle va alors vous permettre de vous caler sur des horaires précis permettant de gérer plus facilement votre agenda en vue de différentes réunions. Par ailleurs, dans la gestion de votre boite e-mails, Clara est également là pour programmer les e-mails à envoyer et classer ceux que vous avez reçus. Cela vous permet ainsi, de voir d’autres activités et tâches prioritaires sans se soucier de votre boite e-mails. En d’autres termes, c’est une solution d’assistanat en ligne qui est particulièrement efficace. Ensuite, concernant Wunderlist, vous aurez une solution pratique qui vous permettra de gérer efficacement vos tâches au quotidien. Cependant, contrairement aux autres types d’application dans le genre, Wunderlist considère et catégorise les tâches en fonction de vos occupations. Cela peut être des activités familiales, professionnelles ou des activités à faire entre amis. Elle permet de gérer des listes et des catégories de tâches diverses. C’est un outil très pratique pour les personnes qui gèrent plusieurs activités en même temps. On peut même en faire le partage du contenu. Ce qui va alors permettre aux autres personnes de commenter les tâches et de les répartir en fonction des personnes responsables. Ce qui fait la force de cette application, c’est qu’elle est disponible sur presque tous les types d’appareil. On peut entre autre, l’installer sur des appareils Windows, mais aussi, ceux d’Apple. L’outil peut également fonctionner avec Android ou seulement Google Chrome.

Travaillez votre profil

Votre profil est la première chose que les clients vont aller consulter. De ce fait, autant le rendre le plus attractif possible. À la manière d’une carte de visite, utilisez une photo de profil qui reflètera votre professionnalisme et ajoutez un résumé parlant et accrocheur. Votre résumé devra aussi refléter votre personnalité, vos qualités ainsi que votre parcours et ce que vous avez à proposer à vos futurs clients. Par ailleurs, ajouter un appel à l’action à la fin de votre résumé permettra à vos visiteurs de prendre rapidement contact avec vous si ce que vous avez à leur proposer les intéresse. Par ailleurs, vous devez aussi télécharger quelques projets dont vous êtes l’auteur pour également leur donner un aperçu de vos compétences. Et étant donné que votre profil Linkedin est présenté à la manière d’un CV digital, les parties expériences professionnelles et compétences ne doivent pas être négligées. Outre cela, en fonction de vos compétences, vous pouvez également demander à certains membres ayant déjà fait appel à vos services de vous recommander.

Alimentez votre réseau

Même si Linkedin est une plateforme dédiée aux professionnels, il n’en reste pas moins un réseau social. De ce fait, alimenter votre réseau de professionnels est important. Pour entamer vos démarches de prospections, trouvez des membres susceptibles d’être intéressés par vos services. Établir un premier contact sera plus qu’apprécié dans ce cas. En effet, il ne s’agit pas d’y aller à brûle-pour point et de faire une offre commerciale à tous les contacts que vous accumulerez dans votre réseau. Vous devrez avant tout échanger et y aller aux tâtons. Par ailleurs, vous pouvez également suivre des entreprises présentes sur Linkedin et dont les activités pourraient nécessiter vos expertises. C’est une bonne manière de vous tenir au courant des actualités dans le secteur. Cela vous permettra également de proposer vos services au moment où ces entreprises publieront des offres correspondants à vos compétences.

Optimisez vos publications

Il vous est possible de diffuser vos actualités sur Linkedin en passant directement sur la page d’accueil. Cela vous permettra de faire connaître à un nombre illimité des professionnels vos activités et vos compétences. C’est également un excellent moyen de vous faire connaître en tant que professionnel. Comme sur la majorité des réseaux sociaux, Linkedin vous permet de diffuser des informations, des actualités, des articles, des vidéos, etc. Vous pouvez également faire votre auto promotion en publiant vos exploits et des retours d’expérience. Ce qui pourrait générer des visites plus importantes sur votre profil. Par ailleurs, vous devrez également être en perpétuelle activité sur le réseau. Faire partie de différents groupes dans lesquels les thèmes abordés sont en adéquation avec votre activité vous aidera à vous faire connaître. Mais vous ne devrez pas vous contenter de rejoindre ces groupes, il sera aussi nécessaire que vous y soyez également actif. L’interaction avec les autres membres vous permettra de faire connaître vos activités et d’élargir votre réseau.