Contrairement à ce que l’on croit souvent, la vente BtoB est un métier délicat qui s’apprend et il faut une bonne méthode pour améliorer son rendement. Il y a plusieurs techniques de vente en BtoB. Pour avoir une vision et un suivi global sur le processus de vente, il est important de suivre un procédé et une méthode bien définis et précis.
La technique de vente SPANCO : pour le bon suivi d’un processus de vente
La technique de vente SPANCO est une méthode optimisée par XEROX. Il s’agit de la description de l’ensemble de phases par lesquelles passe un prospect avant de devenir un client. Le procédé SPANCO est défini dans par les termes anglais : « Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion et Order ongoing ». Son principe permet de suivre l’ensemble des ventes en cours qui positionne chaque prospect sur l’étape qui lui correspond. Chacune de ces étapes a un but, et il faut les remplir afin d’aider le client potentiel à progresser dans l’étape suivante.
La technique SPIN SALES
La technique SPIN SALES se base sur deux aspects : le découpage en 4 étapes des phases et l’utilisation des quatre types de questions pour mieux comprendre les besoins du client. Les quatre étapes dans la méthode de spin sales sont : la phase d’ouverture, la phase d’enquête, la phase de démonstration et la phase d’engagement. L’objectif est de proposer une action à un client potentiel à chaque étape.
La méthode BEBEDC
On entend souvent que l’écoute active est la base d’un bon entretien de vente. Pour pratiquer cette écoute active sans se perdre, la méthode BEBEDC est utilisée pour obtenir des informations de façon indirecte. Cette méthode est considérée comme une méthode de qualification, il faut être en mesure d’obtenir des informations fiables sur chaque point, si ce n’est pas le cas, il n’est pas nécessaire de perdre son temps.
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